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伴鱼向左 VIPKID向右是否能够实现齐头并进

来源： 决胜网 日期：2019-12-27 责编： 环球科技网

头条与阿里目前还不在同一战场，但是各位邻里不用着急，有两家分具这两种模型的公司已经在在线教育的赛道上正面遭遇，这就是伴鱼和VIPKID。

　　伴鱼创始人兼CEO 黄河

　　伴鱼APP最初的Slogan是“成为能用英语交流的人”。打开伴鱼，注册登录进入学习页面，APP上方是“老师”和“课程”选项，每个老师照片下面都标有国籍，如果是受欢迎的老师还会显示“hot”字样，每张照片右下角的小点颜色代表着在线与否。如果小点是绿色，用户就可以直接拨通老师电话进行交流。
　　伴鱼坚持了一年多的时间来做这种C to C的模式，最后发现成人英语并没有那么刚需，学英语的大多都是中轻年人，他们往往坚持几个月就会被玩游戏、谈恋爱、忙工作等其他事情吸引走。但是这段经历让黄河有个发现，很多成年人学不下去就会让孩子来学。
　　随着有大学文凭的中国家长人群不断增多，少儿英语会是一个非常庞大的增量市场，对于VIPKID这种在线教育公司，他们是不需要跟学校抢存量市场的。

　　VIPKID 创始人兼CEO 米雯娟

　　相比于哒哒，米雯娟更多是站在老师的角度做公司。当林路和VIPKID接触的时候，意外的发现整个团队一共只有70人，其中却有20人是做教研的，而且很多都是外国人。在那时候的米雯娟眼里，要想做教育，教研是核心。当时米雯娟还对林路使了激将法说：“如果你自己都不能在网上学会英语，那就别投在线教育了，不然那就是骗钱。”林路听后竟然真的从9月就开始了学英语的魔鬼计划。
　　在很长时间里，林路每天下班都要到VIPKID继续工作，一直到晚上12点多才回家休息，他这个投资人几乎成了VIPKID的半个员工。林路说：“要想做好技术，关键的地方就在于领导怎么管理技术团队的问题。如果管理不好，优秀的人就会离开，不好的人就会留在那里，最后各种坏事都会发生。”
　　在黄河看来，之所以大家觉得少儿英语是蓝海，主要是所有的竞品都在学VIPKID。“大家产品差不多，获客又没有优势，都是通过广告竞争获客，同质化竞争的最后结果就是谁出价高谁就有流量。”广告战争打得越猛，各家的获客价格越高，结果注定两败俱伤。

　　　传统教育对数据的搜集颗粒度非常粗，而互联网可以将学生的每一个学习动作数据都搜集起来，每一次书写、每一次答题、每一句发音、甚至每一次阅读都会被记录在学生的用户画像当中，互联网背后的人工智能和算法可以根据孩子学习进程制定个性化的学习路径，基于数据实现更好的因材施教。
　　在做产品之前，黄河对竞品进行了研究。在他看来，孩子一周上三次外教课，一次25分钟，这件事对于真正学好一门语言效果是有限的。要想提高效率，他们必须要给孩子营造一个高频的语言环境。于是，他想到了自己在国外游历期间看到当地小孩学习语言使用的分级阅读工具——绘本。
　　2019年，伴鱼开始打造童谣、自然拼读等AI课程，不断完善自己的产品矩阵和学习闭环，正在尝试降低门槛，用更容易操作的方式从更低龄的品类切入用户。
　　2019年10月8日，VIPKID得到了腾讯1.5亿美元的E轮投资，虽然比D+轮5亿美元少了非常多，但还是挽回了局面。米雯娟在接受采访时也说：“感谢腾讯领投E轮，这是对VIPKID教育初心的认同。”这笔晚了两个月的腾讯投资让所有人都松了一口气
　　一位VIPKID高管向左林右狸频道表示，VIPKID技术团队有一千人，教研团队有一千人，整个公司全部员工加起来有一万多人，他说：“70亿营收支撑一万人团队还是有些困难”。再就是之前资金充足的时候，VIPKID花钱确实有些太厉害，2018年仅房租花费6亿元人民币，甚至在成都银泰租办公楼一次性就给3年房租，员工只要在三公里以内租房每人每月补贴1500元。另外，VIPKID的销售提成为8%，也是全行业最高。
　　另一位VIPKID离职高管告诉左林右狸频道，自从米雯娟退出一线，公司就没有人在做业务管理。VIPKID之前被资本追逐的太厉害，也就没有人会去看得很清楚再做决策。公司的融资节奏，花钱节奏，扩张节奏完全都是拍脑袋决定，内部财务制度也很混乱。
　　单看抖音一家投放平台，2019年学而思、作业帮、猿辅导三家给他们就贡献了接近30亿元的广告收入。猿辅导员工表示，“这还只是抖音，各家在微信上的投入起码是同等水平。”据相关人士估算，2019年互联网教育方向至少烧掉了100亿元的市场投放费用。
　　对于VIPKID来说，他们已经不可能在蜂校大班课上做这么巨大的投入。目前蜂校业务已经实际上转到了张月佳手中，产品、运营、技术等多条线将面临调整。

　　VIPKID 蜂校

　　2019年中的VIPKID管理干部大会上，米雯娟提出了“不靠融资实现独立盈利，一节课赚1块钱”的战略目标，从这点来看，VIPKID在2020年获客将会更偏向于依靠自增长。
　　据公开资料显示，目前VIPKID用户留存率为90%左右，口碑介绍率超过60%。当然，之所有会有这么高的介绍率，主要还是因为VIPKID从2016年开始做了大量转介绍赠课，用户转发朋友圈即可赠送1/4的课时。米雯娟在接受采访时曾说：“我们70%的新增用户来自老用户推荐。”
　　线下教育市场是不充分竞争，一个城市，一个县城，甚至一个小区都能够让中小教育培训机构获得地缘优势，最简单的就是学校老师开的培训班，他班级里的学生都会去上课。再庞大的教育机构也不可能形成线下完全垄断。而线上教育市场是超充分竞争，地缘隔阂不复存在，所有教育机构都在互联网这一个平台上面对所有的用户。
　　互联网教育的战争也是共同开拓市场的扩容之战，原先许多不在网上上课的学生都被吸引到了网上。学霸君调研团队到各级城市调研得到的数据显示，2019年的互联网教育的激烈竞争将北上广深一线城市30%的学生带到了网上，二三线城市不到10%的学生被带到了网上。
　　黄河认为，教育需要的不是“流量”，而是“精准流量”。“从一个根本没有太多需求的场景拿到的流量，转化起来反而会耗费更多成本。电销团队需要去不断沟通，不断约课，但是约了之后也还是不能转化留存。"从这个角度上说，如果一家公司导流来的都是不精准流量，反而会受到流量的拖累。（内容来源于决胜网，有删减）

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