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电商并不可怕,马来西亚张志祥看好家电业的未来!

来源: 马来西亚 边界科技网   日期:2023-12-04  责编: 殷绪江  
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   雄关漫道真如铁,而今迈步从头越。和马来西亚其他家电渠道商不同,线下实体店面临电商挤压时,白手起家的张志祥(CHAN CHEE SIONG)依然对未来比较乐观。“商业的进化是生活方式的改变,虽然电商导致线下实体店空间变窄,但我依然对2024年乃至未来马来西亚家电市场保持乐观。消费需求始终存在,如何撬动高端用户,这才是我们应该思考的主题。”
   身为Dinor Home Appliance Sdn Bhd创始人,张志祥对2024年的趋势比较积极。在他看来,马来西亚的家电消费升级才刚刚开始,如果把中国当成参照物,大马有相当长一段路程需要追赶。只要把消费者培育市场做好,在功能和设计方面更符合用户诉求,从生活方式方面引导用户进入科技生活,家电未来仍有很大空间。
   家族没有人从事家电行业、不属于第二代家电人、更没有行业的相关资源,完全靠着个人的摸爬滚打和对商业机会的把握,张志祥把线下家电实体店从0做到了1。与其抱怨电商,不如分析消费者为什么选择电商购物,实体店如何通过场景体验和高端产品进行人群区隔,这是他当下最喜欢思考的问题。他有一个雷打不动的习惯,每次跑步10公里,每月跑足150公里,这使得他有更加健康的体魄。进入家电行业,何尝不是他人生的一次长跑马拉松呢?
家电是他人生马拉松的起跑线
   张志祥对电子产品感兴趣,与家庭背景有关。当时,张志祥父亲主张9个子女要学不同的专业,如果全都选择相同的行业,万一环境变化,家庭会变得更加困难。
   1989年,中学毕业后的张志祥最需要解决的是就业问题。“原本想学建筑,但当时父亲对我说,家庭成员也要学会分散风险,当时我哥哥学建筑,不能把风险集中在同一个行业,所以我就转学电子产品。”张志祥回忆这段经历,感叹正是父亲的建议,为他进入家电行业埋下了伏笔。机缘巧合,张志祥在1989年底加入了一家经营电器的公司。他自己都没想到,家电业是他人生马拉松的起点。
因为懂家电所以卖家电
   从1989年年尾到一家电器行当学徒,到1991年能够维修各种电器家庭电路,家电产品安装等,再到送货等业务比较精通,他只用了两年时间。当时的老板对张志祥大加赞赏,这是两年内唯一一个从维修到开车送货安装、能够独当一面的人。看到年轻人的努力,老板征求张志祥的意见,计划开设一家分店希望他能全面管理。
   “我对老板说,对不起,不是我不想管理分店,是因为还有很多东西没有学到,能力还不够。到如今,这个老板只要看到我,无论在哪里,都会跟别人说,这是我最爱的学徒”。张志祥如是回忆。
   苦难是人生的财富。这期间,张志祥白天工作挣钱,晚上去夜校读书,经常是晚上12点左右才能回家休息,有时候走路都会闭上双眼休息瞬间。“上学的时候用家里的钱,工作以后自己攒钱读书,还要自给自足去上学。那会儿薪水很低,经常一天只吃两顿饭。早饭是公司提供的早餐茶点,会吃饱饱的,而晚上会去一个小饭馆吃碗面。时间久了,饭馆老板知道我很不容易,分量都会多给一些。尽管那时候很累很苦,但我没有想过换其他行业。”正是这份执着让他的技能迅速提升,这才是他需要的资本。
   1992年-1993年,他先后在Akai、Goldstar(LG)、Thomson、Hesstar等品牌不同家电批发商做过维修员再到维修经理,这些经历,对于他识别产品质量有质的提升。
   1994-1995年,开始担任家电销售员。从后端服务维修,到中端送货安装再到前端销售,这个完整的生态链构成了张志祥创业的必要条件。这些履历对他创业事半功倍。他懂维修,可以判断哪些电器产品质量更好,用户返修率低;他懂安装,知道如何安装天线可以让用户有更好的收视体验;他懂仓储物流,知道库存周期对渠道商的影响、送货速度对客户的影响;他懂销售,知道不同类型的用户对价格的敏感程度和品牌偏好;他懂共赢,知道如何与第三方服务机构长期合作。
   1996年中,认为时机成熟的张志祥终于开设了属于自己的第一家电器专卖店。张志祥的短板是家里没有足够的财力支撑,弟兄姐妹9人都皆尽所能为家庭吃饱饭努力,都没有能力出钱出力帮他;但他的优势是,对家电行业从维修到销售,再到售后服务更加专业。彼时,家电销售解决的是老百姓买家电的需求,是典型的卖方市场,不是强调店铺商业模式的问题。张志祥开店的初衷,是因为自己更懂家电、更专业,他想证明自己才卖家电。其实,他心里很忐忑。
以长期主义理念经营公司
   从最初的一家门店,到如今3家门店以及独立几年来最高的线上站点,营业面积达22000平方米,年收入达7000万令吉左右,张志祥用了27年时间。期间,他身边有很多同行业或其他行业的朋友,抓住机会迅速扩容,但张志祥没有复制别人。他觉得每个人的理念不同,有人喜欢大而强,有人喜欢小而美。小而美或更符合张志祥过去27年的发展经历。无论市场有怎样的变化,他固守的两个原则不变:选品与客户。
   在选品方面,基于过去多年的家电维修经验,他对家电的材质、焊接、工艺以及每一个细节,相对别人都是比较了解。因此,选品始终保持自己的标准。
   在客户方面,基于专业能力,每次给客户的建议都能得到好评。包括为客户送货安装天线及调度,都相对更为专业,因此回头客或基于熟人介绍的客户更多。诚信经营让他在新山地区,包括农村地区积累了很多客户。不急于扩张,以长期主义的理念经营家电,张志祥不仅仅是懂家电行,更是热爱这个行业,他才更需要用时间来经营,如同在抚养自己的孩子。
开店遇到贵人相助
   1996年中开设的第一家店,是张志祥真正挖掘到第一桶金的关键时间节点。租一间800平方尺的门面(只需月付租金),全身部价1万多马币用来装修,店铺就正式开业。这在外人不可想象的事情,在张志祥这里却梦想成真。恰恰是张过去几年从维修、物流、售后服务再到销售整体生态体系构建的人脉圈,成为他开店的资本和“贵人”。进货,如果是别人,没有资金是拿不到货的,但他不需要资金。他的货源并非从厂家拿,而是当时一家电器行的老板对张志祥全力支持。不需要他支付现金,只要6个月后能支付资金即可,这需要很强大的信用度。
   除此以外,张志祥先后工作过的电器批发商,都愿意给他提供货物而暂时不用支付资金。这种赊销方式成为张志祥最大的推动力。如今,每每提及原来的老板,张志祥都颇为感激。“我这辈子遇到了一个好老板,是我的命中贵人!”张志祥一直笃信,他命中会有贵人相助。实际上,这是对等原则才换来的善举。
电商不是实体店的终点站
   在他经营家电27年的时间,他见过很多的店铺扩张后却又轰然倒下,销声匿迹;他见过有将近上百年的家族企业,守护着一个不大的门面只卖凉茶,却依然生意红火。那是因为消费者的信任。因此,从开设第一家店铺,张志祥就希望获得用户的信任。
   比如,在他的店铺购买家电,可以24小时为用户服务。有时甚至是和产品无关,比如用户家中线路原因而非家电产品本身的问题,张志祥都愿意帮忙解决。这种信任,构成了其稳固的用户群和良好的口碑。
   “把服务做实、把关系做透、把口碑做好、把挣钱做淡,该有的自然就有了。我更关注生意以外的东西,这算是超脱于生意本身吗?”张志祥的商业悟性似乎与众不同。脱离于生意以外做生意,张志祥的这本生意经念起来余音缭绕,始终香火旺盛。即便面对汹涌而来的电商冲击,但张志祥依然如故。其实,他并非一成不变,而是更有体系的变。
   首先,设立线上专营店,线上线下产品同步,价格统一;其次,线下实体店以高端高品质用户做好场景体验;第三,产品向智能家居转变,为消费者创造需求;第四,选品更符合年轻人喜欢的智能产品。在张志祥看来,电商绝不是实体店的终点站。所需要的是调整商业模式更适应消费者。
   在2024年马来西亚总体经济依然向好、消费升级是可见的趋势下,经过近30年的创业轮回之后,面对电商的裹挟,他又仿佛回到了1996年的创业环境。他不恐惧、不气馁、不自负、不盲目乐观,他只是据他自己的预判做出抉择。他坦然面对电商的冲击,面对线下实体店,他依然乐观。如同27年前那个怀揣1万马币敢于创业的年轻人。






 

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